N晚报记者 谭罗敏 邹 潭 周祎欣 图片由采访对象提供
不产羽绒，却产出全国一半以上的羽绒服。作为全国体量最大的羽绒服专业市场，平湖·中国服装城又到了一年中最忙的时候，装满货物的推车穿梭于走廊，商户店门口堆满新到货的羽绒服。
墨尚品牌主理人杨龙一边接待南来北往的客商，一边盘点着这个夏季的销量。“从3月开始，我们就一直在做反季款。”他算了算，30万件反季款，在这个夏天基本卖光了，销售额在3000多万元，“反季销售给我们回流了一定的资金，更好地为冬天做准备。”
在最热的天，卖最厚的袄。冬装的反季热销，在今年夏天被消费者“买”上了热搜。以羽绒服、毛衫、皮衣三大冬装专业市场而驰名的嘉兴，在刚刚过去的盛夏，这三件“冬装”也迎来了逆势热销。
夏天卖袄：逆势智慧背后的“精明账”
“家人们，这件羊绒衫手感很舒服，上身非常轻盈……”
外面虽是35摄氏度的酷热天气，但在桐乡濮院羊毛衫市场，喜歌羊绒直播间里，秋冬装早已是主场，主播张术娇正卖力地推荐着一款长袖羊绒衫。“现在单‘喜歌羊绒’这个直播间，每天就能卖出上千件羊绒衫和羊绒大衣，销售额日均可达70万件。”浙江喜歌实业公司常务副总裁余晓庆告诉记者。
和线下门店四季分明，夏天很难买到冬装不同的是，直播间早已淡化了四季的变化。鹅绒服就是喜歌直播间夏季热卖单品，一件鹅绒服，再加上夏天过季的裤子或者内搭，成套售价在999元。这个夏天，直播间卖出了将近6000件鹅绒服。
余晓庆算的是一笔库存账，“过季商品会占用大量库存面积，产生空间使用费，通过过季产品折价销售，可以快速清理库存，也可以为新品腾出更多空间。”
做羽绒服生意的杨龙，“夏天卖袄”算的是淡旺季的成本账。
杨龙卖的反季款都是去年的爆款，和正季款主打“90鸭绒”（即羽绒含量为90%）不一样，反季款主要卖的是“50鸭绒”，虽然保暖性和舒适性不如“90鸭绒”，但胜在羽绒成本低，夏季加工费也低，售价自然更低，这很好地满足了消费者买反季产品“捡便宜”的心理。正因如此，杨龙的30万件反季羽绒服一销而空。
在平湖服装城内，从2017年开始，很多商家开始卖反季款。伊佳依品牌负责人张慧玲就是最早的入局者，她算的则是人工账。
“我们做羽绒服，像去年11月10日到月底，就卖了十几万件，卖掉3000多万元的货，十几天就做了全年大部分的生意，工人也是这段时间最抢手。但是假如只做这一季，那么到了夏天做羽绒服的工人也就流失了，旺季又到哪里去找工人呢？”所以，她从2017年开始就坚持做反季羽绒服，主要是为了维持住稳定的工人队伍，去年反季羽绒服卖了20万件，销售额2000多万元，相当于又创造了一个小旺季。
洪合众创毛衫精品市场毛衫经营户张小林，打的是国内外的时间差。
从单一的内销到国内外市场两手抓，转型做外贸是他实现毛衫销售淡季不淡的秘籍。“毛衫的季节性很强，国内的旺季在秋冬，比较局限。”张小林告诉记者，依靠外贸可以打时间差和价格差，“像夏季销路最好的是尼泊尔、利比亚等地，那里的天气变化和国内差不多，我们从6月底开始接单、生产、包装、发货，再经过两个月的海上运输，产品抵达时正好上市售卖。”今年夏季以来，张小林卖出了约50万件毛衫，实现销售额近1000万元。
衣卖四季：冬衣专业市场的破局之道
冬衣销售季节性强，库存压力是老大难问题，“夏天卖袄”的背后凸显着迎难而上的逆势智慧。怎么突破冬衣的季节局限，真正实现衣卖四季？嘉兴几大冬衣专业市场都在寻求破局之道。
“只卖羊毛衫”曾是许多人对濮院羊毛衫产业的刻板印象，如今走进濮院羊毛衫市场，“全品类”是广告牌上的醒目字样。
余晓庆告诉记者，在喜歌的业务板块中，毛衫只是其中一块，其他还包括鹅绒服、夹克外套、冲锋衣、短袖等，全品类化的趋势越来越明显，这也是桐乡毛衫产业发展的缩影。
在濮院针织产业园区管委会副主任彭振看来，反季热销的背后也凸显了客户对高性价比、去中间商、直奔工厂源头的追求。“市场是最好的老师。”他们也一直在迎合这样的变化并推动市场转型，推动毛衫市场从集散中心向品质化展示贸易中心转型。
“很多人会注意到一个变化，现在市场里的三轮车变少了，觉得是不是生意不好了。”彭振告诉记者，“三轮车变少”的背后归根结底是交易模式的变化，“我们做了一组对比，疫情前，市场内70%是组货，30%是源头工厂，所以经营户需要到工厂拿货组货销售，拉货的三轮车自然就多。”如今，市场内货品30%是组货，70%来自源头工厂，货品也从工厂发出，三轮车自然就少了。
春节后研发新款、春季制板打样、5月订货会、夏季卖反季款、8月订货会、9月进入采批高峰、年底冲刺销售……“四季有订单，季季不空闲”已经成为平湖羽绒服产业从业者的常态。
“反季销售可以解决库存等压力，但对于平湖大多数市场主体而言，目前正通过加强原创设计提升产品品质，从而更好地突破羽绒服的淡旺季限制。”平湖服装城公司运营总监陈杰告诉记者。
2019年平湖中国服装城在市场推出原创设计款式备案登记制度，对市场内商家的原创设计提供保护，备案的原创设计款式已从2019年的800多款增加到去年的2200多款。原创带来了更强的竞争力，也实现了销售长红。8月，平湖服装城举行了今年第二场原创严选羽绒服联合订货会，短短3天便卖出160万件，销售额突破3.2亿元。
用心暖“新”：“娘家人”的温暖触手可及
做反季产品、迈向全品类、优化品质、潜心原创……当市场面临不确定性，唯有千方百计，才能冲破季节的桎梏。
沉潜蓄势，厚积薄发才能逆势破局。2022年平湖市抖音电商直播基地成立联合工会后，主播们拥有了更多学习机会，“以前虽然入了行，但是不了解平台规则，也没有直播经验，加入工会后，有了专业老师的教学和专业场地的练习，直播技能真正得到了很大提升。”有主播告诉记者。
工作在“云”端、奔行在路上，分散性大、流动性强是像网络主播这样的新就业群体的特点。近年来，嘉兴各级工会按照“哪里有职工，哪里就要建工会，工会工作就要延伸到哪里”的组建目标，不断加快新业态领域企业工会组建步伐。截至今年8月，嘉兴已累计发展新就业型的劳动者会员11.4万人。
在这些专业市场里，“娘家人”的温暖总是触手可及，与市场主体一起冲破“周期魔咒”。平湖市抖音电商直播基地联合工会委员会以入驻在抖音直播基地的主播、运营、客服为主体，成立“粉社之家”，设有休息室、职工书架、职工服务驿站以及便民服务角等工会阵地，方便职工休息充电。
针对市场快递、外卖小哥等群体集聚的特点，平湖市总工会还在平湖市服装城内部打造了一个集日常休息、便民服务、学习提升等多功能为一体的综合性阵地——“金平湖”职工服务驿站，提供爱心雨伞、充电宝、饮用水、急救包等常用物品和各种多样化服务，让他们在为大家的便捷生活奔走忙碌的同时，也有了温暖的落脚点。
“近年来，全市各级工会通过重点建、行业建、兜底建，最大限度扩大工会组织覆盖、工作覆盖、服务覆盖。”嘉兴市总工会党组书记、副主席王建峰介绍，嘉兴通过持续不断优化工会服务，积极办好服务职工“十件实事”，将关怀滴灌到新就业形态劳动者内心深处，让新业态基层工会不但“建起来”，同时实现“转起来”“活起来”“强起来”。